Magyar kiskereskedelmi árképzés
Bizonyára ismerik azt „szakállas” viccet, hogy:
- Mennyi? - Harminc. - Mi harminc? - Mi mennyi?
Ez a kedvenc viccem, amikor arról beszélgetünk, hogy a kiadott ajánlatunkban lévő ablak ára mennyi és miért annyi, amennyi. Sokat gondolkodunk a munkatársaimmal arról, hogy amikor elbukunk egy-egy ajánlatot, de nem ám 5-8%-al, hanem 30-40% árkülönbséggel, akkor a konkurencia mit csinál? Honnan és mit vásárol, hogyan dolgozik, hogyan szolgáltat, hogyan forgat vissza a vállalkozásba, Uram bocsá’, hogyan adózik..?
Régi megfigyelésem, hogy miképpen működik a tipikus magyar mikro-vállalkozási árképzés, amit most megosztok Önnel.
(Az alábbi írás a képzelet szüleménye, ha valaki hasonlóságot vél felfedezni a valóság és e történet között, az ellenben NEM a véletlen műve!)
Nos, vegyük Kovács 12 János, 25 éves fiatalembert, aki gimnáziumi érettségiét megkapván egy pizzériában helyezkedett el és ott a házhozszállítás volt a feladata és aki éppen most örökölt 1,5 millió forintot a nagymamától! János hosszasan elgondolkodik arról, hogy ezt a pénzt nem kellene egy Phuket-i nyaralásra költeni a haverokkal, sokkal inkább vállalkozni kellene, hiszen a munkahelyén is állandóan leépítések vannak, ki tudja, hogy mikor kerül rá a sor. Nosza, este leül a haverjával, aki egy ablakgyártó üzemben dolgozik a soron és elmeséli új ambícióit sörözés közben. Később látni fogjuk, ez a beszélgetés az új cég, alapító taggyűlése és azon kívül még micsoda következmények kiinduló pontja.
A barát meghallgatja Jánosunkat és előáll a világmegváltó ötletével: ”Csináljunk egy ablakos céget!” Ő ért az ablakokhoz, hiszen már 2 éve a gyártósoron dolgozik és vasalatot szerel műanyag ablakokra. És látja is, hogy ebben mekkora pénz van. Jönnek-mennek az ablakos vállalkozók, jobbnál jobb kocsikkal és viszik az ablakokat. Remekül keresnek, semmi dolguk, telefonálgatnak, autózgatnak naphosszat. Év végén meg elutaznak ide-oda a családdal. Emberünk azonnal felajánlja, hogy beszél a főnökével, kap valami jó árat és még azt is megbeszéli vele, hogy lehet vásárolni „okosba” is, az adóhivatal egy-két évig úgysem foglalkozik a céggel. „Figyelj! Alapítsunk egy céget, van egy ügyvéd haverom! Te meg vegyél egy hosszított utánfutót, azt rá tudjuk akasztani a kocsimra, kell még néhány szerszám, de nem kell a legjobbakat megvenni ám, Makita, Bosch, Hilti meg minden. Egy fenét! Elhozom apám régi fúróit, flexét, azzal megoldjuk egy darabig. Béreljünk egy kis raktárt, az mindjárt irodának is jó, kell egy számítógép és indulhat biznisz!” Mindezt abból a másfél millióból, amit Jánosunk a Nagymuttertól örökölt!
A következő egy hónap a fenti feladatok jegyében telik. Közben azon törik a fejüket, hogy milyen áron is kellene adni az ablakokat. Tekintve, hogy egyikük sem rendelkezik vállalkozói gyakorlattal, azt az árképzési technikát alkalmazzák, amit a legtöbb magyar kényszervállalkozó: megnézik a konkurencia árait és nemes egyszerűséggel „alámennek”. Ennyi! Hogy mennyivel? Természetesen sokkal, mert a piacon még nem ismerik őket, ezért az ár igen fontos lesz! Nem kell foglalkozni bérekkel és terheivel, mert az nincs. Van ugyanis munkanélküli segély, amit fizet az állam, ez még jó ideig biztosítja őket egészségügyileg. Nincs alkalmazott, mert nincs bemutatóterem, csak egy kis raktár, ahol működik a fax. Kijárogatnak Franciska nénihez, Zsiga bácsihoz, beépítgetik az ablakokat, ajtókat, van ismerős a PUR-habos cégnél néha „leesik” a kocsiról egy-két karton áru, szilikon, csavar, ez-az és ahogy mondani szokás: lóvé a zsebbe...
El is telik így egy év, szépen megy bolt, minden rendben lévőnek tűnik egy-két kisebb problémát leszámítva. Vannak ugyanis ügyfelek, munkák, ahol problémák akadtak a minőséggel. Ugyanis az ablakok elég olcsók és meglehetősen kisipari módon készülnek. A gyár, ahonnan származnak – új vállalkozónk régi munkahelye – egy kis üzem, ahol 4-5 ember dolgozik a gyártósoron. Van köztük asztalos is, de csak egy a többiek inkább más szakmákból, vagy szakmai képzés nélkül kerültek ide. Nincs gyártási végellenőrzés, nincs állandó minőség, van viszont szokásos magyaros ügyeskedés... Megoldjuk így-úgy, összeszögelünk valamit, bekenjük sárral, „falura, kabát alá jó lesz”!
El-elromlik egy vasalat, elállítódik az ablak. Vissza kellene menni, megcsinálni, csak az a baj, hogy ez nem volt bekalkulálva... Üzemanyag költség 30-40 km távolság leküzdéséhez..? Ajjaj! Idő se nagyon van rá, mert az olcsó árak miatt eléggé pörög a bolt. Mit csináljunk, mit csináljunk? – gondolkodnak embereink. Inkább nem vesszük fel a telefont, ezzel is lehet időt nyerni. Közben a régi kocsiba is belekerült, vagy 30 ezer kilométer, kéne rákölteni. A régi szerszámok is megadták magukat, ki kéne cserélni. Új raktáros van a PUR-habosoknál, mert a régit valamiért kirúgták, nem lehet „szerezni”. Könyvelő szólt, hogy „most már kéne fiúk egy kis ÁFA-t fizetni, mert lassan rátok száll az APEH!” Bizony jön a baj csőstül... Idegörlő viták, veszekedések, hogy miért nem vettünk rendes csavart, miért nem fújtunk elég PUR-habot, miért nem raktuk fel rendesen a párkányt, a takarólécet, most mehetünk vissza! Miért, miért, miért?
Kipattan az ötlet: árat kell emelni, hogy beleférjenek ezek a dolgok. Jó csavart, jó PUR-habot, rendes szerszámot, normális kocsit. Kellene munkavédelmi eszköz- és oktatás, sisak, bakancs. Rá is dobnak vagy 10%-ot, amit tudományosan kiszámoltak az egyik munkanap végén, hazafelé jövet a kocsiban. Az ötlet jónak tűnik! De van egy kis bibi! Nem igazán tetszik az ötlet az ügyfeleknek. „Hé, fiúk! Mi történt? Nagyon éhesek lettetek! Nem ezt az árat szoktuk meg tőletek! Ennyiért kapok máshol is ablakot, most nyitott egy másik cég két utcával lejjebb. Vásárolok inkább tőlük!” Embereink pánikba esnek! Akkor most mi legyen? Kínlódás még egy évig... Akármit csinálnak, sehogy sem jönnek ki a pénzből. Egyre több a baj az ügyfelekkel kapcsolatban, a gyártókkal is áll a bál, mert mindig lemarad valami a szállításnál, ott is megy a veszekedés, gyenge a minőség, csúszik a szállítási határidő, emiatt a vevők balhéznak...
Egyik reggel azt mondja János a cimborájának: „Figyu! Anyámék munkahelyén van egy kiadó büfé. Arra gondoltam, hogy én inkább csinálnám azt! Az egyik szomszédom a fűszer nagykerben dolgozik, onnét tudnék vásárolni 30 napos fizetési határidővel. Hagyjuk ezt az ablakozást! Mit gondolsz?”
És hagyják.
Összegezve: két év alatt volt 3-400 ügyfelük, ennek legalább a harmadával volt valamilyen probléma, ami kihatással van a jelenre és a jövőre. Gyakran hívogatják Jánost, aki vagy nem veszi fel, vagy hadobál valamit, addig, míg egy szép napon megunja és kiveszi a SIM-kártyáját, elballag a szolgáltatóhoz egy másik előfizetésért és attól a naptól fogva Jánost hívva a következő üzenetet halljuk: „Ezen a számon előfizető nem kapcsolható.”
Hogy ennek milyen következményei vannak az ablakosok megítélésére, én nem tudom...
Ugye, milyen jellegzetesen magyar történet ez?
A tanulságokról:
Jómagunk a több, mint tíz éves pályafutásunk alatt bejártuk azt az utat, ami egy darabig az árak csökkentéséhez segített. Évek alatt egyre szűkebb lett a piac. Mi is, mint más kereskedők is, szerettük volna csökkenteni a költségeinket, azért, hogy olcsóbbak lehessünk. Ennek érdekében meg is tettünk mindent, szorongattuk a beszállítóinkat, akik ennek következtében csökkentették a saját költségeiket, embereket küldtek el az ügyfélszolgálatokról, a gyártásról, jó szakembereket cseréltek, kevésbé jobbakra, vagy nem szakemberekre. Tovább szorongatták a saját nyersanyag beszállítóikat, csökkentették a bevitt anyagok minőségét. Kevesebb pénzt költöttek termékfejlesztésre, marketingre – amivel a kereskedőiknek segíthettek volna a jobb eredmények elérésében, az oktatásban, a minőségi értékesítésben, szaktanácsadásban.
De aztán eljött az igazság pillanata! Kinél-kinél máskor, persze. Az ízléstől és erkölcsi szinttől függően. És kezdtünk rájönni, hogy a fagyi visszanyalt! Hiába növelem az eladásaimat, ha csak problémát szül minden megrendelés. Hiába növelem az értékesítésemet, ha nem a jó minőséggel növelem a cég megítélését, hanem erkölcsi- és anyagi kárt okozok magamnak és csalódást az ügyfeleimnek. Ez az út nem járható és semmiképpen nem lehet érdeke egyetlen egy ügyfélnek sem. Így aztán továbbra is valljuk, hogy csak a minőség elsődlegessége mentén tudjuk megfogalmazni ars poeticánkat. Ezért fájó szívvel, de el kell, hogy engedjük azokat az ügyfeleket, akik még mindig elhiszik, hogy az árakat végtelenül lehet csökkenteni!
