Az ajánlatkérés nehézségeiről
Az ÁRAJÁNLAT - mint a kielégítő vásárláshoz vezető út legveszélyesebb buktatója!
Minden megrendelés árajánlat-kéréssel kezdődik.
A vásárlók szinte kivétel nélkül legalább 3, de gyakran 5 -8, sőt: extrém esetben
akár 20-25 db ajánlatot is bekérnek, mielőtt vásárlásra adják a fejüket.
Ez után hozzálátnak, hogy ebből az adathalmazból kihámozzák, hogy melyik az, amelyik számukra a legmegfelelőbb ajánlat.
És itt kezdődnek a problémák!
Az árajánlatok elemzése gyakran olyan komplikált feladat, hogy még magam is, aki több mint 10 éve foglalkozom ablakokkal, úgy összekeveredek, hogy a végén nem tudom eldönteni, melyiket is választanám!
Ennek több oka van. Vegyük sorra ezeket!
Az árajánlat megjelenése:
Először is: nincs egy általánosan elfogadott ajánlati formátum, amely szerint a cégek kiadják azokat!
A klasszikus építőipari költségvetési - ajánlat a lakossági üzletágban gyakorlatilag ismeretlen. Ennek az volna lényege, hogy minden tétel külön beárazva szerepel, anyag - és díj bontásban. Ez több okból is jó, hiszen ez alapján egy-egy tételt bárki, bármikor ki tud vonni vagy hozzá tud adni az ajánlathoz.
Ezt azonban, mint mondtam, nem használják.
Ehelyett találunk minden mást, amit az adott forgalmazó a saját informatikai felkészültségével vagy a saját tartalmi és esztétikai igényességével, esetleg igénytelenségével összeállított.
És itt álljunk meg egy pillanatra!
Konkurenciafigyeléseim során találkoztam olyan ajánlatokkal, hogy feltettem magamnak a kérdést: ettől a cégtől ki vásárol? Hogy lehet, hogy egyáltalán ez a cég talál magának ügyfelet?
A kitépett spirálfüzet lapra írt ajánlattól elkezdve, a félig használt A4-es lapra ceruzával (!) írt ajánlatig mindennel.
De még azok az ajánlatok is, melyek megütik a formai elvárások minimumát, sok esetben olyan zagyvaságokat tartalmaznak, hogy alkalmatlanok az összehasonlításra.
De ne szaladjunk előre!
Ajánlatkérés és az árajánlat tartalma:
Az ajánlatok kiadása adat-bekéréssel kezdődik.
Ez történhet úgy, hogy azokat az ügyfél hozza, adja meg.
A lehető legszerencsétlenebb dolog, amit el lehet képzelni, az e-mailben, minden verbális kommunikáció nélkül elküldött ajánlatkérés.
Az ügyfél nem tehet róla, mert azt hiszi, hogy azzal, hogy megadta az ablakainak a méretét és hozzávetőleges műszaki tartalmát, olyan mértékben specifikálta az ajánlatkérését, hogy arra egyértelmű választ lehet majd adni.
Ez súlyos tévedés és a kényelmünkért többnyire nagy árat fizetünk!
Ezek az ajánlatkérések beérkeznek egy kereskedőhöz, aki hajszálpontosan tisztában van azzal, hogy az általa forgalmazott ablak típusnak melyek a gyenge pontjai és mi az erőssége, ezért az ajánlatát eszerint adja meg.
Igen ám, de ugyan így fog eljárni az ajánlatadó cégek döntő többsége és így azok végül is összehasonlíthatatlanok lesznek.
Sajnos a munkát nem lehet megspórolni! Ennyi év tapasztalata alapján azt mondom, hogy az interneten kért ajánlatok többnyire ártanak, mint segítenének az objektív döntésben. Annak ellenére mondom ezt, hogy a saját honlapunkon is létezik ajánlatkérő felület! A tömegek igényével szemben ugyanis, nehéz mit tenni!
A következő hibaforrás már a lelkiismeretlen kereskedők magatartásában keresendő.
A vásárlók nagy többsége ugyanis a következő módon dönt: maga elé veszi az ajánlatokat, kiválasztja a legdrágábbat és a legolcsóbbat (ezek között akár 50% különbség is lehet!) és azokat kidobja.
A legdrágábbat szélhámosnak, a legolcsóbbat gagyinak tartja.
Ez után megkísérli az összevetést.
Itt szerepet játszik már a külalak is, ha nem is primer módon, de tudat alatt mindenképpen. Talál az ajánlatok közt olyat, amelyik meglátása szerint nem arról szól, amire kérte. Ezt is kidobja, anélkül, hogy legalább felhívná őket és rákérdezne, hogy mi lehet ennek az oka.
Tegyük fel, marad még így is 3-4 ajánlata.
Eztán nekilát és felhívja ezeket a cégeket vagy esetleg meglátogatja őket. Itt személyes benyomásai alapján (kedvesség, kompetencia, bemutatóterem minősége, kapott-e kávét, prospektust) kezd körvonalazódni valami.
Marad a végére 2 ajánlata.
Felhívja őket és megkérdezi, hogy melyik mennyit hajlandó engedni az árból. Természetesen az ügyfélnek „nincs szüksége számlára, mert ő az ÁFA-val nem tud mit kezdeni...”
Garanciára viszont szüksége van, (még ha ez a kettő kibékíthetetlen ellentmondásban is van egymással) és nyomós érvként esik a latba, hogy melyik cég mennyit ígér lefelé és felfelé.
Ha már mindkét kereskedőt bepasszírozta a falig, akkor kiválasztja az olcsóbbat és ezzel a dolgot megoldottnak tekinti.
Rejtett hiányosságok és kalkulációs manipulációk:
A kereskedői lelkiismeretlenségre utaltam fentebb. Számtalan ajánlattal találkoztam, amelyiknél úgy gondoltam inkognitóban dolgozó ablakosként, hogy egyértelműen adtam meg az adatokat.
Ezt a legegyszerűbben a panellakásoknál lehet megtenni.
Méretek adottak, forma szintén. Ennek ellenére sem kapok 10 ajánlatkérésből 3-nál többet, amelyik ugyanazt tartalmazná!
Példaként említhetek, mondjuk egy erkélyfalat, amelyiknek a befoglaló mérete 240 x 240 cm-es, erkélyajtóból és ablakból áll. Ennél a konfigurációnál gyakori trükk, hogy az erkélyajtón kívül minden ablakot fixre, vagyis nem nyithatóra kalkulálnak, mondván: úgy is az erélyajtón szellőztetnek. Ez alapvetően igaz is lehet, de ezt mindenképpen hangsúlyozni kell és egyértelműsíteni az ajánlatkérő felé, ám ez többnyire elmarad: az ügyfél pedig besétál a csapdába.
A következő trükk, hogy olyan tételt, amiből mondjuk, két darab van, azt szándékosan egy darabra számolják. Az ügyfél rápillant, látja a méretet, de a darabszámot nem ellenőrzi, csak a végösszegre koncentrál. Az ajánlat azonnal olcsóbb, mint a korrekt versenytársé.
Esetleg a következő csel: az ajánlat tartalmazza a szükséges kiegészítő elemeket, mint például a takaróléc vagy olyan szolgáltatásokat, mint a téglafal vakolásának helyreállítása, esetleg a kibontott ablakok elszállítása - csakhogy a végösszeghez nincs hozzáadva!
A gyanútlan vevő pedig nem adja össze a tételeket egyenként és nem is veszi észre a megtévesztést.
Sokszor fordul elő, hogy az ajánlat struktúrája olyan átláthatatlan, hogy egész egyszerűen nem lehet megállapítani, hogy melyik kiemelés vonatkozik a végösszegre és melyik a vonatkozik valamilyen részösszegre.
Most mondhatja persze a kedves olvasó, hogy úgy is kiderül a csel.
Az ördög a részletekben lakozik:
Egyrészt, ha a megrendelés előtt kiderül: mondjuk, hogy elkalkuláltak egy darabszámot, akkor az már az üzletben történik.
A vevővel közlik, hogy „most vettük észre, hogy nem stimmelnek a darabszámok és gyorsan módosítjuk, de ettől természetesen nem lesz az ablaka drágább, csak éppen annyival, amennyivel több ablakot tetszik kapni!” A kedves vevő pedig rendkívül kellemetlenül érzi magát, hiszen tulajdonképpen ő nem vette észre a hiányt és még jó, hogy szóltak és nem kevesebb ablakot hoznak majd.
Ebben a lélektani pillanatban nagyon kevesen fordulnak sarkon.
Inkább szégyenkezve kérnek elnézést, hogy nem hoztak magukkal elég előleget, hiszen így az 50% előleg is több lesz. Sőt, hálásak a szélhámos kereskedőnek, hogy a kevesebb pénzzel is elfogadja a megrendelését és kissé dorgáló, de engedékeny arccal átveszi a pénzt és közli az ügyféllel, hogy a hiányzó pénzzel szíveskedjen másnap befáradni.
Az, hogy milyen műszaki tartalmi eltérések vannak (nyitható vagy nem nyitható ablak) esetleg csak a beépítéskor derülnek ki.
Miután az ügyfél jogosan reklamál, a beépítő közli vele: „én nem tehetek róla, nekem ezt adták a cégnél!”
Újabb telefonálás, papírnézegetés, fejvakarás, majd jön a válasz:
„Ne haragudjon, de a megrendelőn ez szerepelt és ezt is tetszett aláírni.” A vevő előveszi a saját példányát és most már, hogy tudja, mit kell hogy, keressen, észreveszi a trükköt. Csakhogy ekkor a régi ablaka már ki van bontva. Mi tegyünk?
A kereskedő közli, hogy tud másikat rendelni, de akkor még kell fizetni és kellene várni újabb 3-4 hetet. Aztán újra bontás, beépítés, újabb felfordulás a lakásban… Kinek kell ez? „Mindegy már, majd szellőztetünk az ajtón, eddig is ott szellőztettünk!”- mondja a kedves ügyfél és lenyeli a békát.
Ugyan ezt el lehet játszani a takaróléccel, a faljavítással, a sitt elszállítással. A vége az, hogy vagy pénzt kérnek még az vevőtől vagy nem kap meg valamit, ami ugyan szerepelt az árajánlaton, csak a végösszegbe nem volt benne…
De ha ez eddig nem volt elég, akkor folytatom, ugyanis ennél is létezik inkorrektebb magatartás!
Vannak olyan speciális ablaktartozékok, mint a toktoldó vagy statikai soroló, amelyek nélkül is be lehet építeni a nyílászárókat, csak azok használati értéke meg sem közelíti a másik ajánlatban szereplőjét.
Hogy ez mivel jár?
Például azzal, hogy egy egymáshoz épített, más néven, sorolt szerkezetű nyílászáró egység, amilyen egy erkélyfal, szélnyomásra vagy csak egyszerűen az ajtó becsukásától olyan mértékben instabillá válik, tehát mozog, hogy az már szemmel látható.
Vagy a toktoldók, amelyekre azért van szükség, hogy redőnyök felszerelését vagy a homlokzati falszigetelést szakszerűen, az ablak esztétikai- és használati értékét nem rontva lehessen elvégezni, egész egyszerűen kimaradnak az ajánlatból.
Ha az ügyfél ezt véletlenül a vásárlás előtt észreveszi, akkor közlik vele, hogy „ahol Önnek ezt mondták, ott felesleges költségekre akarják Önt rábeszélni, azért, hogy becsapják!” Na, persze az ügyfél ezt elhiszi, hiszen az ösztönei abba az irányba lökdösik, hogy ne költsön arra, amire nincs is szüksége.
Az összes trükknek az eredménye: elégedetlen, magát becsapottnak érző vevő, aki nem tud örülni a terméknek, amit vásárolt. Valamint a kereskedelmi kontraszelekció, vagyis a tisztességes, szakmailag korrekt kereskedő ellehetetlenülése és a tisztességtelen, szélhámos „kereskedők” piaci tobzódása, akiket életben tart a vevői hiszékenység.
Tehát miként járjunk el, ha nem akarunk hibát elkövetni?
Ha kíváncsi arra, hogy kerülje el ezeket a hibákat, regisztráljon és kérje
ajánlatkérési segédletünket!
